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转载:商品结构管理一:商品结构树  

2010-07-20 09:37:15|  分类: 商超管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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商品结构管理一:商品结构树

商品结构管理首先要解决的是“卖多少”的问题,也就是“商品结构树”问题,以此弄清一个门店该卖多少商品,商品数如何分布于各个品类中。

  零售经营的核心是商品,但是,卖多少、卖什么和怎么卖? 

  我们经常在营采沟通会上听到店长说“门店的商品不够丰富!”,那么,门店的商品应该多少才算丰富呢? 

  “一次性购足”并不代表着多而广,而应该针对不同需求,提供不同的购物满足度。一个门店商品数太多了,会使滞销产品比例增高,库存增加,浪费管理资源、陈列资源等;太少了,则满足不了消费者的购物需求。因此,商品结构管理首先要解决的是“卖多少”的问题,这也就是“商品结构树”问题,以此弄清一个门店的商品数应该是多少,各个品类中的商品数应该是多少,才算合理。 

  在研究商品结构之前,我们先要解决季节的概念,零售季节有着自己特殊的划分。通常:12月~2月,为年关季,阳历阴历的新年都在这个季节,还有圣诞和元宵等;3月~5月,为转换季,这个季节通常是一年中销售最淡的时候,此时我们都忙着做春节销售总结回顾,处理节日遗留的库存商品,进行供应链谈判,准备春夏交接的商品换季,这是一年中最重要的一次换季;6月~8月,为炎夏季,这时炎炎夏日来临,门店的布局和商品陈列都要进行一番布置,各种消夏商品纷纷登台亮相,现场促销此起彼伏;9月~10月,为中秋季,中秋、国庆将掀起年度销售的第二次高峰。  

  我们都知道“销售额=客单价*客单量”,因此可以从价和量两种属性着手,再从单品销售额和销售量两个维度,根据“二八原则”的黄金定律(即80%的销售额来自20%的商品,80%的销售量来自20%的商品),研究商品结构树。  

  第一步,将某季节的商品销售,按照单品的销售额和销售量,由低至高依此排序。 

  排序后,我们将由高到低累计达成80%销售额的商品品项形成集合S1,将由高到低累计达成80%销售量的商品品项形成集合S2;然后将S1和 S2相交得出交集品项集合A1,这意味着A1范畴内的商品,销售额和销售量均在前80%的排序范围;再将S1和 S2相并后减去交集品项集合A1,得到品项集合A2,A2范畴内的商品,销售额或销售量有且仅有一项落入前80%的排序范围内。如下图所示:

转载:商品结构管理一:商品结构树 - md2272666 - 苗地企业顾问管理团队


  我们将A1和A2统称为A类品。A类品是并集品项,是S1和S2的并集。A类品也称之为“必售品”,用数学语言来说,必售品是销售额或者销售量至少有一项进入排名前80%的商品。这是每个门店均必须备有并确保安全库存的商品品项。 

  把A1定义为首选品,这是销售额和销售量均进入排名前80%的商品,是每个门店必须重点监控和关注的商品。参见例表一。   

  例表一:案例门店分析结果  

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  我们分析了很多门店,发现约12%的商品贡献了门店约60%的销售额,涉及的品类只占总品类数的40%,却占了门店销售的将近90%;约20%的商品贡献了门店约80%的销售额,涉及的品类数只占门店总品类数的约60%,却贡献了门店将近98%的销售额。也就是说,40%的品类贡献90%的销售额,20%的品类贡献8%的销售额,剩下的40%的品类仅贡献了2%的销售额。由此可见,只要门店重点分析、关注并维护好首选品和必售品及其涉及的品类,则可确保98%的销售完成率。  

  第二步,将分析得出的首选品和必售品还原到各自的品类中去,研究各个品类中应配置多少商品数才是合理的。  

  这里要导入一个“上下限”的概念,也就是说,每个品类中的商品数不是恒定的,而是在经营的过程中有上下弹性的。或者说,我们要研究的是每个品类中的商品至少应该有多少,最多不能超过多少。  

  公式:各品类的品项数上下限理论值 = 各品类的首选品项数/结构因子  

  公式中,结构因子指的是下限因子和上限因子。结构因子如何计算呢?还是要遵循“二八比例”,根据第一步的数据表可分析得出,80%的门店销售额由多少比例的单品贡献而来。这个比例数,我们称之为a因子。当这个比例数低于20%时,a因子为上限因子,下限因子则为20%;当这个比例数高于20%时,a因子为下限因子,上限因子则为20%。 

  例一:某门店16%的品项数贡献了80%的销售额(这表明该门店低效商品数偏多),A品类的首选品项数为20个。那么,该门店A品类的品项数下限为“20/20%=100”,上限为“20/16%=125”。也就是说,我们将通过对各品类的商品数上限的控制,使贡献80%销售的商品数比例不断向上趋近于20%。 

  例二:某门店25%的品项数贡献了80%的销售额(这表明该门店商品的丰富度不够),A品类的首选品项数为20个,那么,该门店A品类的品项数下限为“20/25%=80”,上限为“20/20%=100”。也就是说,我们将通过对各品类的商品数下限的调整,使贡献80%销售的商品数比例不断向下趋近于20%。 

  在实际的工作中,仅仅理论地计算各品类的上下限数值是不完全科学的,有几种状况是需要对这个理论值进行调整的。基本原则是:品类中的必售品项数低于下限的,以计算的上下限理论值为准;必售品品项数高于下限低于上限的,以必售品品项数为下限;必售品品项数高于上限的,则上下限均为必售品品项数。参见例表二。 

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  第三步,合并。 

  在完成以上两步后,我们就可以得出首选品类和必售品类(包含必售品,但没有首选品的品类)的品项数上下限;然后再对剩余的品类进行个别分析,保留部分结构性品类和结构性商品;最后将所有品类的品项数的上限和下限分别合并,形成完整的门店商品结构总表。参见例表三。 

转载:商品结构管理一:商品结构树 - md2272666 - 苗地企业顾问管理团队


  “选择品=下限-A类品”,这是相对稳定的补充性品项。 

  “新品空间=上限-下限”,这是根据各品类的上限减下限后得出的数值,这一区间的商品是有试销期的,一般涵盖一个完整的销售季度,最多不超过6个月。但凡商品季度销售排序在某个品类的这个区间里,且试销期超过3个月以上,将被列为待淘汰商品,一旦该品类在新品引进的过程中,突破上限,待淘汰商品将被“优先淘汰”。当新品在试销期中的季度销售排序,“突破下限”,将转型为相对稳定的补充性品项,给予相对稳定的陈列资源和促销资源。 

  通过以上三步,我们将获得门店的商品结构树总表,包括各品类的上下限品项数等,然后就能清楚地知道我们的门店该卖多少商品,商品数如何分布于各个品类中。 

  注:下一期将通过品类的“价格带”分析来研究“卖什么”的问题,也就是研究分布于各品类的商品数应如何组合成合理的“布局”。
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