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白色的罂粟花

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转载:《店长成长规划》之门店十看(2)  

2010-07-20 09:51:30|  分类: 商超管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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二看陈列 

  很多店长看陈列只是简单地看排面,看排面的量感,看排面的丰富度,看排面是否整齐,看排面是否有“老虎口”。而我则还要研究排面的合理性、商品的关联性与过渡性等。排面的合理性包括:排面的数量、排面的位置、排面的原则性。

  我对排面数的设定不是统一的、随意的。我会根据支货周期、供应商或DC到货周期、单品在不同季节的平均销量等,计算出安全库存,并根据最小支货量,调整单品的排面数。我追求最优库存量而非最大库存量。

  排面的位置,也是要讲究的,在既定的陈列原则下,如纵向陈列、价格带顺序、同一品牌集中陈列等。我会通过在不同季节的一段时期内不断地调整单品的陈列位置,计算不同单品的销售弹性、销售占比弹性、贡献度弹性等,从而为每个单品找到合理的陈列位置。记住,并不一定是销售最好的商品就得陈列在黄金位置上。

  同理,我也用这种方法来判断和研究管理水平较高的外资企业的单品销售状况和销售弹性等。

  商品的关联性和过渡性也是非常重要的。通常一条通道顾客不会来回走两遍,因此一条通道两边的商品陈列,如果是同一品类须有关联性,如果是不同品类须有过渡性。这样做,一是可以满足或者激发顾客在主诉求之外的关联性需求,比如,我们通常会将洗发水、沐浴露、牙膏牙刷等个人护理产品陈列在同一通道内,用调味品与厨房用具的关联性陈列来过渡食品与非食品,用啤酒来作为饮料与酒类的过渡等;二是提高顾客在卖场内寻找商品的便利性;三是避免顾客产生购物厌烦感或者不舒适的感觉,通常来说,顾客在浏览商品时都会有短暂的视觉残留的,如果在品类过渡的时候太突兀了,顾客会产生心理落差,产生不适感,从而导致购物兴趣消减,比如我见过将牙膏牙刷直接过渡到妇女卫生巾或婴儿纸尿布的(我通常用纸巾或巾类、内衣类产品过渡到卫生巾),还有用粮油与休闲食品关联陈列的。

  每个品类的商品,都可以找到能够与之关联和过渡的品类或商品的。建议店长建立每个品类商品的关联关系和过渡关系表,从而更好地调整商品陈列。
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