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白色的罂粟花

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转载:《店长成长规划》之门店十看4  

2010-07-20 09:56:25|  分类: 商超管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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四看商品结构:

看自己门店的商品,你怎么看?看别人门店的商品,你想看到什么?

一般的店长们看自己门店的商品,多是看缺货或者看陈列是否符合要求。

看别人的门店,多是看别人的价格是否比我便宜,或者是看别人有啥新品而我没有的。并通常以此作为所谓市场调查的结果,要求相关部门引进新品或者调低售价。

店长们很少认真剖析,别人比我多的商品是否是我所真正需要的?或者我的商品比别人的多,是否是没必要的? 或者我缺少什么商品,别人有没有?

我看商品结构,看的是品类的宽度和深度。

品类的宽度,指的是品类的价格带宽度。即某个品类的单品最高价和最低价之间的差价。
 
价格带区间=(单品最高价-单品最低价)÷10
  

      品类宽度太宽,指的是价格带区间大于品类商品的最低价。这时候,我们须得淘汰最高价或者最低价商品,直至价格带宽度低于最低价。

品类宽度太窄,指的是价格带区间虽然低于本类商品最低价,但是由于价格带宽度值太低,导致价格带空白区间太多。这时候,我们就得考虑引进最更高价商品或者最更低价商品,以加宽价格带。

价格带宽度决定后,我们就可以研究品类深度了。品类的深度,指的是在不同的价格带区间内的商品的个数。它包括:品牌、规格、包装、功能等。

我们通常应用黄金分割“二八原则”和“双峰图”结构理论来研究品类深度,即在每个价格带区间,我们经营多少个商品是合理。(如何通过品类宽度和品类深度的研究,来改善商品结构,或者说每个品类应该卖多少商品,我将在后续的“商品结构改善”这一讲中详细阐述。)

当对自己的商品结构有了充分分析后,我们就会看自己门店的商品了,我们就知道我们在哪个品类的哪个价格带区间的商品多了还是少了,我们需要在哪个价格带区间引进或者淘汰多少个的商品。

 

这时候,我们再来看标杆门店和竞争对手门店的商品结构,就有了明确的目的性了,我们可以在别人的门店里找到我们所需要的价格带的商品,并有针对性地收集有效的商品信息,找到合理的供应渠道,引进商品。同理,我们也可以研究在各价格带区间的商品的重复性,根据各单品的销售表现,有目的地淘汰相应的单品。

可能的话,我们还可以研究竞争对手门店的品类宽度和深度,找到我们与对手在不同价格带区间的优劣性,避实击虚,以我们的优势产品打击对手的弱点。

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