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白色的罂粟花

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转载:《店长成长规划》之门店十看5  

2010-07-20 09:58:17|  分类: 商超管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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五看顾客:< xmlnamespace prefix ="o" ns ="urn:schemas-microsoft-com:office:office" />

很多店长看顾客,通常看的是顾客群的分布或者是消费者的构成等。比如:性别比例、年龄比例、社区分布、消费层次等。甚至有些公司,请了所谓的顾问单位,做了一堆的所谓的市场调查,罗列了一大堆比例数据后,却多数束之高阁,真正用于经营支持的案例乏善可陈。

我除了跟随顾客看动线之外,更多的是看顾客的购物篮。

关于购物篮分析,我看过不少专业论述的文章或书。但多数要么讲结果——告诉我们哪个商品与哪个商品关联度最高;要么讲重要性——告诉我们什么是购物篮分析,它是如何重要;要么用比较高深的高等数学,用一堆数学符号堆砌出推理公式,然后设计一套分析工具,用于售卖给零售业者。

其实,购物篮分析的就是商品之间跨品类的关联度。它用于关联性促销或者陈列配置。比如,最著名的“啤酒与尿布”。

我对购物篮的分析很简单。在每次做促销陈列的时候,先根据促销动机选择促销单品,然后针对每个促销单品在某个销售周期内(通常是一个档期)曾经发生的客单进行罗列,找出同单销售中出现频率最高的单品,进行关联性陈列。 

我到标杆门店或竞争对手门店看顾客,最常做的是收集顾客丢弃的购物小票,整理并导入数据库,研究它们的客单价、商品价格、购物篮等,学习别人的长处,分析自己的差距,找出对手的弱势等。

曾经看过“星星港湾”的博客《沃尔玛的购物篮分析现状》,其中有些沃尔玛的购物篮分析结果(http://hi.baidu.com/zwx1984/blog/item/6fa3a33dcd99d608baa167d5.html),摘录下来,仅供参考:沃尔玛经研究发现,在中国的卖场中,存在如下的商品交叉关联关系,因此在组合商品陈列时,会考虑将这些商品进行相关陈列及促销。洗衣粉-洗衣袋;毛巾-牙刷;儿童用品-温度计;烤鸭-啤酒;尿布-啤酒;尿布-奶嘴;遥控玩具-电池;牙膏-旅行盒;面粉-擀面杖;床上用品-樟脑球;酱油-抹布;方便面-火腿肠;红茶-领带;保健品-健身球;白酒-袋装花生;脸盆-毛巾;被子-晾衣绳;;CD唱片-雪碧等。
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