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白色的罂粟花

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转载:《店长成长规划》之门店十看6  

2010-07-20 09:59:28|  分类: 商超管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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六看促销:

 

我们先来看些等式:

销售额 = 客单量×客单价

客单量 = 消费者人数 = 客流量×交易比例(商品吸引力指数)

客流量 = 顾客 = 来客数 = 进店人数 = 潜在顾客数×商店吸引力指数

潜在顾客 = 目标市场容量×商号吸引力指数

销售额 =目标市场容量×商号吸引力×商店吸引力×商品吸引力× 客单价

这里,商号吸引力指的是目标市场消费群(户数/人口是数)有多少比例可以成为我们的潜在顾客。商号吸引力的提高,通常通过品牌宣传、地面推广、公益活动、媒体行销等。

商店吸引力指潜在顾客有多少比例能够走入我们的店铺,成为我们的顾客。我们通常通过店外提示、广场秀、购物班车、DM宣传等提高商店吸引力。

商品吸引力指的是进店的来客数中有多少比例成为我们的消费者,实现了购买。商品吸引力的提高,更多地通过店内活动实现,如店堂促销、信息提示、关联性陈列、叫卖等。

客单价的提高,常用的方法有捆绑销售、买赠、加价购、换购、买100100等等。

回头再说看促销,首先我们得回答一个问题:

我们促销动机、目的是什么?

通常动机都是销售下降了,目的都是为了提升销售。

那么,我们就得看看销售额等式中的因子,是商号吸引力/商店吸引力/商品吸引力/客单价不够呢,还是下降了,或者是哪个因子下降的比例最大?

那么我们促销就有针对性了,我们就可以采取适当的促销手段或者合理配置各种促销资源,有目的地去提升某个销售因子。也就不会头痛医脚了。

因此,我看自己门店的促销,就是看门店的促销手段和资源配置是否与促销的目的相匹配。

那么,如何看别人的门店促销呢。

通常,我们都会收集竞争对手每一期的促销手招,分析其促销的目的性,研究他们采取的促销手段,并现场考察促销行为的有效性。

对竞争对手有效的促销方式,直接采取拿来主义;无效的促销方式,在今后自己的促销设计中避免采用。

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